Drie tips voor het vinden van nieuwe business

Het nieuwe jaar is al weer even aan de gang en er zit positieve elan in de vooruitzichten voor 2010. De bedrijven zijn vol goede moed van start gegaan en kunnen niet wachten nieuwe business binnen te halen. Nou daar gaan we dan: advertenties plaatsen, netwerken hier en daar en ja iets met de website. En dan blijkt…er komen maar mondjesmaat nieuwe klanten binnen en de huidige business rendabeler maken is een echte hersenbreker. Wat nu? Ik geef hier drie tips:

1. Voor het vinden van nieuwe business kijk je niet alleen naar de klant in het huidige koopproces, maar ook wat hij of zij daarvoor of daarna doet. De meeste bedrijven denken snel veel geld binnen te halen door alleen maar te hameren op het koopmoment dat de klant zich, al dan niet virtueel, in of op hun (web)winkel bevindt. Dit push gedrag werkt niet en zeker niet als je als bedrijf continuïteit nastreeft. Als je het totale koopproces bekijkt, kun je beter de pijnpunten in kaart brengen en diensten gaan bedenken die de klant toegevoegde waarde opleveren. En vervolgens meer inkomsten voor je bedrijf. Dit proces wordt ook wel de Customer Activity Cycle genoemd.
2. Helaas zetten nog veel bedrijven hun marketeers in om leuke logo’s te bedenken, brochures rond te sturen en advertenties in allerlei bladen te plaatsen. Op zich zijn dit waardevolle bezigheden, maar voor mij geen marketing. Marketing is een strategie an sich, een essentiële business driver om meer klanten te krijgen, en om een wow-effect te creëren bij je huidige klanten.
3. Veel bedrijven blijven focussen op hun huidige klanten in hun huidige markt om meer business binnen te halen. Het lijkt wel of ze oogkleppen op hebben. Ze worstelen met hevige concurrentiedruk, en zijn gedoemd tot het verlagen van hun prijzen. Ze hebben geen tijd om veranderende communicatiepatronen van consument of klant in de gaten te houden. En hebben soms ook geen oog meer voor veranderingen in de maatschappelijke omgeving die een behoorlijke impact hebben op hun business. Het is dan lastig creatief te blijven denken en meer buiten de eigen branchegrenzen te kijken. Winstgevende kansen liggen misschien wel bij hele andere klanten, en in hele andere markten. Het boek Blue Ocean Strategy (2005) beschrijft de geweldige tool Strategy Canvas. Hiermee kun je snel en duidelijk in kaart brengen waarmee je je binnen je markt kunt onderscheiden en nieuwe business kunt creëren.

Nieuwe business zit dus niet altijd in nieuwe klanten en soms wel. Dat is best lastig en tijdrovend om uit te zoeken. Op 9 april 2010 geven Marguerite Evenaar en ik tijdens de Kansdenkdag een workshop over hoe nieuwe (en meer) business binnen te halen. Je krijgt inzicht in een paar belangrijke tools en tips waar je meteen mee aan de slag kunt. We noemen deze workshop Mindblowing Marketing Mindset. Je bedrijf moet de juiste mindset hebben om met dit soort marketing om te gaan. En ja, het wordt mindblowing!

The banking world can reclaim their position by implementing value-innovation.

Globalization got a bad name by the credit crunch initiated by international banks. This experience created a counter reaction at consumers. They prefer being close over global. This might actually offer an opportunity to a bank. The challenge for many multinationals now is to get across the table and to prove that they are there for their consumers and to demonstrate that they understand local customers as good as the other businesses do.

Looking across time
Regional banks are becoming more popular with customers: in Switzerland the cantonal banks, in the USA small regional banks and in Spain the civic saving banks. The perception of customers changed to: close to home means that it's save to get my money back. Recently I have been looking for an example if Blue Ocean Strategy can be implemented at banks. The Caja Navarra, a Spanish civic saving bank related to this strategy. Even though this bank is focusing on the same customer they focus on the trend that the mindset or perception of this customer has been changed. In chapter three of the book the authors mention that it's utterly important not just project a trend itself but get business insights how the trend will change value to customers and impact the company's business model. 'By looking across time - from the value a market delivers today to the value it might deliver tomorrow - managers can actively shape their future and lay claim to a new blue ocean' (page 75).

Civic account simulator
At Caja Navarra consumers know where their money is spent and they have a say in it. It's a bank with a high involvement, they truly listen to their customers and they show social responsibility. About 30% of their profits go to charity and social projects. At this bank consumers have the right to choose and decide on which projects, even those in their own village, they want to spend their money. They can consult the investments of their money online. And with the great tool of the civic account simulator they can calculate how much they like to invest.
Customers can also act as a volunteer on a project. On the website there is a complete offer of projects to look at. Caja Navarra provides them a training and contact.

Close to you
Caja Navarra sees it as their duty to become a fairer bank. Clients can do an online assessment to rate the bank on duties as for example: being idealistic, holistic, biological, responsible and intelligent. What I especially like about the bank is that the customer can participate in the civic banking community (digital cancha). The bank gives customers even the opportunity to take part in the blogs of their clients. At the moment this is the largest social network in Spain. The bank is not afraid of feedback, they ask customers to give input for improvements. I was also impressed that a customer has the possibility to connect live with the bank by video conference! Or what about making an appointment with the bank whenever it suits you? Consumers book their time online. Caja Navarra shows in a tangible way that they really truly listen to consumers, that they are active in society and that they are close to you. Caja Navarra is a great example of implemented value-innovation.

Sources:
Kim C. and Mauborgne R. (2005) Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant, Harvard Business School Publishing Corporation.
Webinar: Reinvention Retail Financial Services - Putting the Customer First, Roger Peverelli, co-author of The Future of Finance: http://event.deregistratiebalie.nl/bankingfinance/congres/amsterdam/june/webinar-next.php?video=2
YouTube Video on Caja Navarra: http://www.youtube.com/watch?v=vN0n9HKmu6E